Myynti on psykologinen laji, jossa tarinalla ja sanavalinnoilla on väliä

*Ti-di-dii-dii-ti-di-dii-dii*. Puhelin soi keskellä päivää. Etsiessä soivaa puhelinta mietit, kuka langan toisessa päässä mahtaa olla. Puhelimen näytöltä näet tuntemattoman numeron. Jännittyneesti vastaat puhelimeen. Puhelimen toisessa päässä tervehtii henkilö, joka esittelee itsensä ja kertoo soittavansa yrityksestä, jolle olit jättänyt soittopyynnön. Rentoudut ja jäät kuuntelemaan soittajan asiaa.

Psykologia on tärkeä osa myyntiä

– Aina kun ihminen vastaa tuntemattomaan numeroon hän tuntee joko pelkoa tai uteliaisuutta. Telemarkkinointipuhelussa ja myynnissä tärkeää onkin uteliaisuuden herättäminen ja pelkotilan alentaminen. Pelkotila aiheuttaa meissä jokaisessa halun joko paeta tai taistella. Pelkotilaa alentamalla pääsee avaamaan keskustelun kauppaa varten, kertoo Gainerin tuotantopäällikkö Juha Färding.

Myynti on psykologinen laji, jossa erilaisilla sanavalinnoilla, äänenpainolla ja toiminnalla on suuri vaikutus kaupan onnistumiseen. Puhelun alussa kannattaa vastata heti kysymättömiin kysymyksiin; kuka soittaa, mistä ja miksi. Näin alennetaan vastaajan pakenemisreaktiota. Vastaamalla kysymättömiin kysymyksiin tarjotaan vastaajalle myös mahdollisuus lokeroida soittaja paremmin.

– Me pelkäämme asioita, joita emme voi lokeroida. Myynnin psykologiaan kuuluu kyetä tarjoamaan kuulijalle lokero, johon myyjän tai myytävän tuotteen voi sijoittaa. Näin alennetaan pelon ja hämmennyksen tunteita, Färding kertoo.

Tarinankerronta herättää kuulijan uteliaisuuden

Tarinankerronta on myynnissä tärkeää. Puhelun onnistumisen kannalta on hyvä upottaa jo spiikin, puheen, alkuun tarinallisuutta, joka saa kuulijan mielenkiinnon kasvamaan. Färdingin mukaan puhelun alussa kuulijalta ei kannata vaatia liikaa aktiivisuutta, vaan osallistaa heidät mukaan tarinaan.

– Puhelun alku määrittää puhelun kulkua hyvin pitkälle. Jos puhelu alkaa kysymyksellä, johon helposti vastataan ”Ei” tai ”En tiedä” ohjataan vastaaja negatiivisuuden polulle, joka kantaa läpi keskustelun. Kun puhelu saadaan alusta asti ohjattua positiiviseen mielenmaisemaan, onnistuu myynnin koko prosessi paremmin. Myynnissä on myös tärkeää uskaltaa kehua tuotetta, jota myy. Jos myyjä osaa ja uskaltaa kehua tuotetta rakentaa hän kuulijan mieleen positiivisen kuvan tuotteesta, joka tukee myyntiä.

Myynnissä konditionaalia kannattaa välttää

Jos puhelun saa positiivisuuden raiteelle ja lähtötilan pelot saa purettua onkin myyntipuhelu sen jälkeen pääasiassa luottamuksen rakentamista. Omaa tunnetietoutta kannatta hyödyntää ja negatiivisien tunnetilojen luomista välttää. Yksi tärkeistä psykologisista työkaluista on konditionaalin, isi-muodon välttäminen.

– Konditionaali kuulostaa epävarmalta. Epävarmuus on haastava tunne, sillä se ruokkii epävarmuutta. Konditionaalin käyttö voi muuttua myyjän alitajunnassa epävarmuudeksi myytävästä tuotteesta, joka vuorostaan korostaa epävarmoja sanavalintoja ja näin epävarmuuden noidankehä syntyy. Monille konditionaalin käyttö on kohteliaisuuden muoto, mutta kohteliaisuuden voi välittää myös äänensävyillä. Jos sanat ja äänensävy ovat ristiriidassa rekisteröi kuulija aina äänensävyn sanoja ennen, jonka vuoksi äänensävyyn täytyy kiinnittää huomiota, kertoo Färding.

Ihmiseltä ihmiselle myymistä

Myydessä on tärkeä muistaa, että työtä tehdään ihmiseltä ihmiselle. Näin ollen kyky ymmärtää puhelun päässä olevaa ostajaa on tärkeää. Kikkoja myynnin oppimiseen ei ole, vaan työ vaatii harjoittelua siinä missä muutkin.

– Itse korostan koulutuksissa ei-vastaukseen valmistautumisen tärkeyttä. Jos myyjä on henkisesti valmistautunut ei-vastaukseen, on hänen helpompi reagoida tilanteeseen, sillä todellisuudessa myynti alkaa usein vasta ei-vastauksen jälkeen, kertoo Färding.

B2B-kohderyhmässä myynnistä unohtuu usein ihminen

Usein ajatellaan, että esimerkiksi faktoista innostuva myyjä sopii erityisesti B2B-myyntiin, kun todellisuudessa saman myynnin periaatteet; tunteiden herättäminen ja ihmisen kohtaaminen ihmisenä, pätevät myös B2B-kohderyhmässä.

– Usein B2B-myyntiä tehdään todella vakavalla ja rajatulla otteella, koska ajatellaan sellaisen myyntityylin sopivan yrityspuolelle. Todellisuudessa yrittäjä on ihminen, jonka saa kiinnostumaan tuotteesta tai palvelusta samoilla keinoilla, kuin myös kuluttajan. Toisin kuin kuluttajien kanssa voi yritysmyynnissä yrittäjää haastaa eri tavalla. Yrittäjän ajatuksia voi kyseenalaistaa, joka tuo oman mielenkiintoisen lisänsä myyntiin, kertoo Färding

Recommended Posts