Miten rakennat toimivan kohderyhmän?

Miten rakennat toimivan kohderyhmän?

Uudet asiakkaat, potentiaaliset myyntiliidit ja lisämyynnin mahdollisuudet ovat tärkeitä kasvua tavoittelevalle yritykselle. Valitettavasti liidit eivät kuitenkaan ponnahda maasta kuin sienet sateella tai tipu syliin juuri, kun niitä kipeimmin tarvitsee. Jos eläisimme jokaisen myyntijohtajan unelmaa kulkisi yrityksesi liidinhankinta kuin liukuhihna, jossa eri vaiheissa olevat liidit kulkevat kohti kauppaa tasaisesti ja sujuvasti. Todellisuudessa oikeiden liidien löytäminen vaatii kuitenkin usein strategiaa, pohdintaa ja kohderyhmän hankkimista. Erityisesti telemarkkinointia pohtivalle yritykselle kohderyhmän miettiminen on tärkeässä roolissa kampanjan onnistumisen kannalta. Listasimme avuksesi kolme kysymystä, joihin jokaisen kohderyhmää suunnittelevan on pystyttävä vastaamaan.

1. Miten suurta kohderyhmää tavoittelet?

Kohderyhmän suunnittelun alussa on tärkeä miettiä miten monta kontaktia, henkilöä tai riviä tarvitset kohderyhmääsi. Tässä vaiheessa voit katsahtaa yrityksen vuositavoitteisiin ja miettiä, millaisia numeroita sieltä löytyy. Mikäli yrityksen vuoden myyntitavoite on tietynlainen, on hyvä ottaa tuo numero huomioon kohderyhmää rakentaessa. Mikäli yrityksesi tavoitteena on saada 10 uutta asiakasta, ei 10 nimen kohderyhmä riitä tavoitteen saavuttamiseksi. Kertomalla tavoitteistanne telemarkkinoinnin kumppanillenne, kuten Gainerille, saatte hyödyllistä tietoa konversioista ja he voivat kertoa vuorostaan minkä kokoluokan kohderyhmää mahdollisesti kaipaisitte saavuttaaksenne toivotut tulokset.

2. Kuka on ostajapersoonasi?

Rajattuasi kohderyhmän koon on tärkeä miettiä, kuka todella on yrityksesi ostajapersoona. Ilman jonkinasteista määritystä on yrityksen mahdotonta rakentaa kohderyhmä, joka todella tuottaisi toivottuja tuloksia. Ostajapersoonaasi miettiessä on hyvä pohtia esimerkiksi onko kyseessä kuluttaja vai yrityspäättäjä, millä alalla henkilöt toimivat, ovatko he tietyn ikäisiä tai harrastavatko he tiettyjä asioita, mitä kanavia he käyttävät verkossa ja verkon ulkopuolella sekä millaisista asioista he ovat kiinnostuneita. Kun ostajapersoona on määritelty on arvioitava, onko kyseistä ostajapersoonaa riittävästi kohderyhmäsi tarpeisiin. Jos Suomesta löytyy vain 4 tietynlaisen yrityksen HR-päättäjää, ei numero riitä, jos tavoittelette 15 uutta asiakasta. Tällöin kohderyhmää on hyvä laajentaa myös toisilla ostajapersoonilla.  

3. Miten keräät kohderyhmän täynnä yrityksellesi sopivia tyyppejä?

Kohderyhmän hankinnassa keräämismuoto vaikuttaa moniin asioihin, kuten kampanja-aikatauluun ja liidien lämpöasteeseen. Mikäli yrityksesi on B2B-yritys, joka tavoittelee yrityspäättäjiä tietyltä alalta, voitte harkita kohderyhmän hankkimista yritysrekisteristä. Mikäli taas kyseessä on B2C-firma, joka tavoittelee alle 25-vuotiaita opiskelijoita, voi tavaksenne valikoitua liidien hankinta sosiaalisen median kampanjalla. Molemmat muodot ovat toimivia, mutta niihin kuluu eri määrä aikaa. Kohderyhmän keräämiseen yritysrekisteristä kuluu pisimmillään muutama päivä suunnittelun ja rajaamisen jälkeen, kun taas sosiaalisen median kampanjaan on hyvä varata viikkoja tai jopa kuukausia. Kiireinen saa B2B-kampanjan pyörimään samalla viikolla, kun taas B2C-vaatii enemmän aikaa. Mikäli sosiaalisen median kampanja on hyvin suunniteltu ja kertoo yrityksestäsi, on kuitenkin suuri todennäköisyys, että nämä liidit ovat tuloksellisempia, koska liidien lämpöaste on huomattavasti jääkylmää rekisteriä lämpimämpi. Tällöin kohderyhmän rakentamisessa on mietittävä, mikä painaa vaakakupissa eniten – kiire vai lämpöaste.

Bonus: Pitäisikö liidiä lämmittää?

Yritysrekisteristä koottu tai vanhoista asiakkaista kerätty kohderyhmä voi kattaa yrityksen kohderyhmäkriteerit. Mikäli kohderyhmää halutaan kuitenkin käyttää telemarkkinointiin on järkevää pohtia, voisiko kohderyhmälle tehdä lämmittäviä toimenpiteitä viestinnällä tai markkinointikampanjoiden avulla. Näin kohderyhmä tuottaa yritykselle huomattavasti parempia tuloksia, kun aikaa ei kulu yrityksen esittelyyn vaan tuotteesta tai palvelusta kertomiseen.

Kohderyhmiä voi miettiä etukäteen

Kohderyhmiä ja yrityksen myyntiä on viisasta miettiä hetkinä, kun kiire ei paina niskaan ja painava tunne rinnassa ei kerro puuttuvista tuloksista. Hiljaisempina hetkenä voit sijoittaa minuutteja miettimiseen, jotta ehditte rakentaa toimivan telemarkkinointikampanjan parhaalla kohderyhmällä niin, että sen kontaktit ovat lämpimiä liidejä telemarkkinointiin. Sijoittamalla muutaman lisäminuutin kohderyhmän rakentamisen miettimiseen voi yrityksesi myöhemmin taputtaa itseään olalle, kun tulokset puhuvat puolestaan ja myyntijohto hymyilee autuaasti.