Uusien asiakkaiden hankkiminen, uusasiakashankinta, on asia joka yhdistää kaikenlaisia yrityksiä, järjestöjä, liittoja ja muita toimijoita. Uusien asiakkaiden löytämisen reitit ja tekniikat voivat erota toimijoiden välillä, mutta periaate kaiken taustalla on sama – toimija tarvitsee uusia asiakkaita selviytyäkseen. Uusia asiakkaita voi tavoitella monissa eri kanavissa erilaisilla taktiikoilla ja viesteillä. Gainer on vuosien ajan huolehtinut erilaisten yritysten uusasiakashankinnasta ja järjestöjen jäsenhankinnasta, joten kokosimme yhteen muutamia vinkkejä uusasiakashankinnan toteutukseen.
Tunnista vahvuutesi ja tulevien asiakkaiden tarpeet
Uusasiakashankinta on monille yrityksille haastavaa, koska uusien asiakkaiden löytäminen vaatii oman yrityksen piirin ulkopuolelle astumista ja tutustumista tärkeimpään, siihen aitoon asiakkaaseen. Asiakkaat, olivat he yrityspäättäjiä tai kuluttajia ovat kaiken taustalla ihmisiä. Ihminen johtaa yritystä, ihminen liittyy ammattiliittoon, ihminen hakeutuu järjestön jäsenlistalle ja ihminen tekee valinnan konsulttiyritysten välillä. Uusasiakashankintaan lähtiessä yrityksen täytyy jollain tasolla tuntea potentiaalinen asiakas. Parhaassa tapauksessa voitte käyttää nykyisiä asiakkaita ja keskustella heidän kanssaan heidän tarpeistaan, motivaatioistaan ja syistä miksi he valitsivat juuri teidän yrityksenne.
Mikäli uusia asiakkaita ollaan hankkimassa kuitenkin uudelta sektorilta, uudelta alalta tai kyseessä on uudehko yritys voi yrityksenne aloittaa uusasiakashankinnan asiakastutkimuksesta. Minkä tahansa polun yrityksenne valitsee on teidän tärkeää löytää vastaus kahteen kysymykseen – mitä asiakkaanne haluaa/tarvitsee ja mitä lisäarvoa te tarjoatte hänelle? Löydettyänne vastauksen näihin kysymyksiin on teidän huomattavasti helpompi lähteä miettimään kuka teidän tuleva uusi asiakkaanne ehkä on.
Minkä tahansa polun yrityksenne valitsee on teidän tärkeää löytää vastaus kahteen kysymykseen – mitä asiakkaanne haluaa/tarvitsee ja mitä lisäarvoa te tarjoatte hänelle?
Rakenna asiakaspolku valmiiksi
Nyt kun yrityksellänne on mahdollisesti mielessä potentiaalisia ostajapersoonia, heidän tuskiaan ja teidän ratkaisujanne, on aika piirtää asiakkaanne polku. Useissa yrityksissä tässä vaiheessa lähdetään nopeasti soitellen sotaan. Mitä paremmin hahmotatte asiakaspolun sen parempia asiakaskokemuksia rakennatte. Jos asiakkaan polkua kaupasta eteenpäin ei ole mietitty on riski, että asiakas ei säily kanssanne kauaa. Onkin hyvä miettiä, mitä tapahtuu sen jälkeen kun yrityksestä tai henkilöstä tulee asiakkaanne, miten lisämyytte heille, miten huolehditte heidän tyytyväisyydestään ja miten varmistatte mahdollisimman laadukkaan asiakaskokemuksen. Miettimällä nämä muutamat kohdat varmistatte, ettei uusasiakashankinnan työpanos mene hukkaan, kun asiakas turhautuu heti ensi metreillä ja vaihtaa kilpailijalle, koska teillä ei ollut polkua suunniteltu ensi askeleita pidemmälle.
Tavoita, tavoittele ja ole tavoitettavissa
Asiakkaan polku voi alkaa kauan ennen teidän ensikohtaamistanne. Tämän vuoksi yrityksesi täytyy näkyä, kuulua, tavoitella ja olla tavoitettavissa, koska jokainen asiakkaanne on erilainen. Jokainen asiakkaasi on erilainen;
- Yksi näkee tienvarsimainoksen uudesta järjestöstä, suuntaa verkkosivuille, lukee 100 artikkelia, vakuuttuu ja liittyy jäseneksi.
- Toinen seuraa yrityksen toimihenkilön julkaisuja somessa, kunnes hän vakuuttuu ja soittaa henkilölle kuullakseen lisää.
- Kolmas kuulee radiomainoksen yritykselle hyödyllisistä tuotteista, mutta unohtaa tämän seuraavassa käännöksessä. Asia palaa hänen mieleensä, kun hän saa sähköpostin yritykseltä, mutta hän ei vieläkään toimi, kunnes eräänä päivänä myyjä soittaa ja buukkaa tapaamisen. Tapaamisessa hän on jo puoliksi vakuuttunut ja saa erinomaisia vinkkejä osana palaveria. Hän esittää asian johdolle ja pohdinnan jälkeen kaikki hyväksyvät tuotteet yrityksen käyttöön. Puolivuotta radiomainoksen jälkeen yritykset tekevät kaupat.
Polkuja on yhtä monenlaisia kuin meitä ihmisiä. Yrityksesi tai järjestösi tehtävä on tavoittaa yleisösi heidän ympäristössään, oli se sitten mainos kuntosalin ovessa tai video Tiktokissa. Tämän lisäksi täytyy tavoitella, sillä usein henkilökohtainen puhelinkontakti on somevideota voimakkaampi vakuuttamisen keino. Puhelun aikana henkilö voi kysellä, tiedustella ja oppia lisää yrityksestänne. Lisäksi teidän on oltava tavoitettavissa, sillä mikään ei tapa uuden asiakkaan intoa nopeammin, kuin vaikea tavoitettavuus. Tarjotkaa chat, puhelinnumerot ja viestikanavat, joilla kiinnostunut henkilö saa teihin helposti yhteyttä. Näin löydätte asiakkaita kaikista eri kanavista tasaisesti.
Yrityksesi on oltava tavoitettavissa, sillä mikään ei tapa uuden asiakkaan intoa nopeammin, kuin vaikea tavoitettavuus. Tarjotkaa chat, puhelinnumerot ja viestikanavat, joilla kiinnostunut henkilö saa teihin helposti yhteyttä. Näin löydätte uusia asiakkaita kaikista eri kanavista tasaisesti.
Kaikkea ei tarvitse tehdä yksin
Uusasiakashankinta on tärkeä osa yrityksen liiketoimintaa ja siksi siihen kannattaa panostaa. Onneksi kaikkea ei tarvitse tehdä yksin, kun Suomesta löytyy valtavasti mahtavia ammattilaisia auttamaan uusasiakashankinnan eri vaiheissa. Gainer huolehtii erilaisten yritysten uusasiakashankinnan vaiheista esimerkiksi toteuttamalla asiakastutkimuksia, huolehtimalla jäsenhankinnasta ja toteuttamalla digitaalisia kampanjoita uusasiakashankinnan tueksi. Tutustu Gainerin ratkaisuihin täällä.
